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  • 【事實與偏見】一個創業者的道白:贏的秘訣—薄利多銷品質好(黎智英)
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做工廠賺到些錢便雄心萬丈想做出入口,年輕嘛,賺到錢身痕很正常。我是推銷員出身,想做出口生意有什麼不好,反正都是推銷貨品而已。台灣剛好有家出口公司要賣盤,老闆是洋人,行裡無人不曉的老行尊,說是退休告老還鄉。我去跟他談買盤,他很爽快,很快談妥,簽約在紐約因為他是美國人,公司在美國註冊。約好第二天十一點一同從我酒店出發到律師樓簽約。當晚我整夜難眠,輾轉反側最後決定不簽約了,留下字條給對方說這刁too good to be true使我不安,趁早離開酒店到機場返香港。這公司最後賣了給另一位洋人,發覺是個騙局,幾年深謀遠慮造數蝕本變賺錢,而且賺了不少的錢,咁大隻蛤乸誰不上當?

使我一夜難眠正是「怎可能這麼便宜?」對方是醒目一眼關七人物,不會笨只會太精明,怎可能好刁如此!我決定一走了之,不去面對這誘惑。我從來不相信有good deal這回事,都是公平交易各取所需,對方要是給你多些,你應該起疑心,我就是這樣起了疑心走掉。做人總有勝之不武的傲骨,而且good deal如此更可能是個陷阱,我從來對good deal沒好感。

幸好沒有做成出口生意,我後來有機會做零售,做了佐丹奴。如果當時做了出口生意分身不暇,不會去搞零售,我便失去了做零售學到的,賺到的,和最重要是享受到做零售那段創作的日子,那是我創作最茂盛和最過癮的日子。我當時在做着一個嘗試:若賣得更便宜,投資更多資源做好質量,貨平物美,是否可賣出足夠的數量令我賺到錢?到了哪個批量「便宜+質高」這方程式才可賺到錢?我認為這方程式若賣得到足夠批量會是我們的killer app。其他同事半信半疑,我卻一意孤行,最初蝕到叫阿媽,但就是勁蝕的同時,銷量在速升,我們已感覺到這做法行得通,蝕到叫阿媽也直路一條拼下去。最後成功靠的,其實是我們執行的能力。一個好的idea一定是勇敢,甚至是離經叛道,執行程序是另一個創作過程,更是最艱難和最關鍵的一關,執行的能力往往是成敗所在。

佐丹奴一開始我是merchandiser,我請美國設計師,與他擬定出佐丹奴這牌子的貨色的定位,定好了是男女中性的運動便服,我就一直以這大前提merchandise貨品。我構思佐丹奴「快速零售」概念時,貨品走的路向已是整個概念的基礎。我們走中性運動便服,男女裝都賣增加銷量,讓我們「便宜+質高」薄利多銷的概念有生存的機會。

這概念證明可行,我們生存下來了,我開始想,如果我們做得更簡單更集中,補貨流動更快,我們應賣到更大量的貨品;我們可以做得更簡單嗎?我們開始將店裡的款式削減,只集中做最賣得的三十多個款式,擴充顏色從每款式四五個顏色增加至二三十個顏色,店裡顏色繽紛,雖然款式減少了,店的外觀更活躍熱鬧,銷量果然大增。Simplicity works! 我們這些一直相信簡單為做事原則的人得以平反,Simplicity像烙印刻在我腦中。我每天尋求簡化,問自己有什麼作為老闆我是不應做?有哪些貨品和事情公司是不應該碰?每天都在想法子收窄我自己做事和公司經營的範圍,令工作更專注。

佐丹奴租很多鋪,就是初到廣州開鋪已有人勸我買鋪,用交租的錢加多少少就夠供了。我一直沒將買鋪的事情放在心裡,不是不信地產賺錢,總是覺我做零售業就專心做好零售才是正路,沾上地產總有邪門的感覺(最近與現在的老闆Peter Lau飯聚,他告訴我其實當時不買鋪的做法是錯的,自己買了的鋪不會因業主加租被趕走。但當時零售沒現在興旺,我沒想到這點。)現在想起來感覺有點傻,但當時就是一直沒有因為做過幾單地產好賺,就想去做零售兼買鋪做地產。專注做好零售,怎樣創造一個生產和零售連結的供應鏈,怎樣的款式顏色價錢才賣得好,整天想着解決這些問題已不亦樂乎,誰會去想賺地產的錢。

現在年紀大了,有些餘錢為了不用操心反而在台灣買些房產,那是投資不是事業。若然我做佐丹奴時買鋪,當然會賺到好多,比做賣衣服賺的更多,最後只會做了地產商而放棄零售,因為地產實在好賺。如果做事業只是為了賺錢,做地產過去幾十年是黃金中的黃金時期。但賺到錢又怎樣呢?若我後來沒有做傳媒,沒參與民主運動,我此生有更多錢,仍會是貧乏的銅臭佬,做人太沒意思了。幸好,我是愛打仗不是貪坐在那裡收錢過日子的人,實踐原是最大的創作,entrepreneur就是要活在人間烽火燃燎折騰中。若這裡沒困難不用創作,只是賺錢的勾當我不會幹得起勁。創作於我是活着的體驗,是困難令創作活起來,也令我活起來,有困難的地方才有創作,純粹賺錢的生意沒活出彩虹的感覺。

初期削減售價,提高質量因而提高成本是反傳統counter-intuitive的做法,公司每個人都戰戰兢兢,因為輸了一鑊熟,沒有回頭加價的機會,到底世上無必贏之道。但我從未動搖過,我是天生樂觀者,我堅信好的東西又便宜一定贏。我不信命運三風水那些神怪事宜,生意從來是實實在在,做得好賣得平實贏,毫無疑問。要簡單而做得好必須忍痛犧牲和放棄部分工作,專心一致將工作範圍縮至最小,你的創作空間反而擴大了。但專心集中很難,我們的自我往往催促我們做多些。如果你問我,年輕人創業最危險的東西是什麼,我會說是機會的誘惑。是的,是機會使我們不專心,做着的事情稍有不順,看到機會在前面掠過,就急不及待追上去「莫失良機!」抓着。他就是這樣見一個好機會上馬一次,最後馬不停蹄一事無成。世上永遠有更好的機會,要是都不放過你便做不完每一件事了,機會還有什麼用?正如世上永遠有更漂亮的女人在身邊出現,難道見一個追一個,你還會有好的家庭嗎?

道理其實很簡單,別人專注做一件事你做兩件,你是假設自己一分為二仍可以做贏只專注做一件事的人,你不是一個神仙,最少也是半個神仙了,有這麼厲害嗎!
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