• 不做幼稚的改變|李老闆賣古玩 少個蓋價更高(李根興)
  • 2019-02-16    
馬上成為壹會員
會員專區 只限會員閱讀

 

從前阿李家有件幾百年的家傳之寶,由於那時等錢洗用想出售,開價十萬両銀。消息一傳出,各方古董商都搵上門來還價想買。

古董商心想:還價多少好呢?可惜個個都說:「減三萬、減四萬、半價啦。」因為他們都看到個碗蓋崩了。雖然大家心底裏也不介意,因為數百年的碗難免有損毀。不過他們都異口同聲地趁機會大幅殺價。李老闆見這麼平價寧願不賣,但他又需要用錢,怎麼辦呢?

有一天後找他的好朋友,阿老王一齊相討銷售策略,阿老王提議不如舉辦拍賣會或者古玩巡遊,又不如搞個萬人宴,這就令到更加多人識得欣賞古玩,而價錢可以賣得好。

他想著想著,一不小心把碗蓋跌了在地上弄爛了,只淨下隻碗。阿老王心諗「 死啦死啦!」要籌錢賠給老李,要不朋友也失去了。籌錢兩個星期後,終於籌到五萬元予李老闆:「五萬両夠不夠? 」李老闆說:「不用了,兩日前碗賣了十萬両銀。有蓋的時候,個個專家都嫌碗蓋崩了殺價殺到得一頸血,現在無了碗蓋,個個反而覺得完美,我多說兩句,就一口價十萬両銀成交!」

根據哈佛教授 Felix Oberholzer-Gee,做生意就好像賣古玩, 花時間去改善弱處,不如專注精力去加強優勢, 回報更大。他說每間公司都有一條 Value Curve (價值線),你一定有你的競爭對手,有的東西你強,有的東西你弱,不可能所有東西你也最強。資源有限,只要你能夠過到 Hygiene Factor (心理關口),即是說差也不要差到人客接受不到,那你就應該花絕大部分資源去增強你優勢,達致更大嘅 differentiation (差異化),而非花資源改善你的弱處 (play catch up) 。教授說前者是Strategic Move (策略性舉動),後者只係Naive Improvement (幼稚的改善)。

就像他班入面的個案研究,美國沃爾瑪,入到去又迫 、服務又差、東西亂放,排隊的人龍又長。但不重要,最緊要是人客接受得到,過到個Hygiene Factor。Walmart 反而把絕大部分的資源放在 I.T. 資訊科技系統建立,確保貨品最齊最全,與供應商溝通得最好,來貨及售貨價格保持最平。他的supply chain management (供應鏈管理) 是全世界最好。根據 International Data Corporation 公布2014/15年 Walmart 是連續兩年全世界洗錢在I.T.最多的公司,估計每年使了超過100億美金。2016/17/18年都是保持頭三甲,多過所有銀行同工業股,多過三星蘋果,亦都是因為他這個差異化強化了。

2018年,根據 Fortune Global 500,Walmart 依然都是全世界最大營業額的公司,每年營業額超過5000億美金。但回望返Walmart的服務依然差,但不重要,最緊要人客接受得到,靠一樣 - Supply Chain Management 贏曬。This is a Strategic Move策略性舉動!

撰文:李根興

立即下載《壹週刊》Apps,隨時隨地睇盡時政專題、深度偵查、娛樂熱話!

按此連結: http://bit.ly/next28app